slide1.jpg
slide2.jpg
slide3.jpg
slide5.jpg
slide4.jpg

Ольга Монакова: Искусство эффективных продаж

Запись по телефону: +7 (495) 926-63-78

Тренинг необходим тем, кто хочет эффективно проводить переговоры в ситуациях: ограничения информации и времени на обдумывание вариантов и на принятие решений, открытого давления и манипуляции со стороны оппонентов, невозможности прекратить переговоры по собственному желанию без наступления значимо неприятных последствий. Когда главное – результат, а не сохранение партнерских отношений.

Продолжительность программы: 20 академических часов (2 дня)

Количество участников: оптимально 10-16 человек

Основная цель тренинга: выявление и развитие навыков продаж

Форма проведения: интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и  практические задания. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Это позволяет каждому участнику потренировать полученные техники, понять какие из них лучше всего подходят ему, взглянуть на себя со стороны и пополнить свои практические знания.

Содержание тренинга:

Тема 1. Технологический цикл продажи:

  • Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности.
  • Видение общей последовательности действий в продаже.

Тема 2. Телефонное поведение

  • Отличие телефонных переговоров от очной беседы
  • Установление и поддержание контакта по телефону
  • Принципы передачи и приема информации по телефону
  • Приемы и способы ведения переговоров по телефону
  • Договоренность о встрече, итоги переговоров

Тема 3. Установление доверительного контакта с клиентом

  • Как произвести хорошее впечатление
  • Невербальные источники информации: поза, жесты
  • Фильтры коммуникации
  • Выбор и реализация эффективной позиции по отношению к клиенту
  • Убедительность в общении
  • Создание партнерских отношений с клиентом.

Тема 4. Выявление потребностей

  • Как понять клиента
  • Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
  • Опросные системы SPIN и ADAPT
  • Формирование запроса клиента. Поиск дополнительных запросов
  • Использование информации о клиенте во время переговоров
  • Основные потребности клиентов

Тема 5. Выдвижение собственного предложения

  • Основные принципы построения презентации в зависимости от клиента
  • Презентация себя, фирмы, продукта
  • Создание ценности себя, компании, продукта
  • Умение устанавливать соответствие между признаками продукта/услуги и потребностями клиента
  • Создание и отработка речевых формулировок и поведения во время презентации.

Тема 6. Эффективные переговоры

  • Планирование переговоров. Постановка цели.
  • Управление ходом переговоров. Владение инициативой. Целенаправленное и гибкое достижение цели. (Техника «парафраз» и «резюмирование»)
  • Методика целенаправленной аргументации
  • Завершение переговоров. Подписание договора. Информирование о способах дальнейшего сотрудничества. Договоренность о будущем.

Тема 7. Цена, ценность, работа со скидками

  • Обоснование цены
  • Основные правила работы с ценой
  • Фактическая ценность и ценность для клиента
  • Торг, обоснование стоимости
  • Правила работы со скидками
  • Факторы, понижающие чувствительность клиента к цене
  • Правила «отстройки» от конкурентов

Тема 8. Работа с возражениями и сомнениями клиента

  • Действия в случае отказа
  • Источники возражений и сомнений
  • Освоение методов диагностики «Отмазок»
  • Работа с рациональными, ложными, финансовыми возражениями
  • Составление «формуляра основных возражений» освоение основных схем обработки возражений
  • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними  (Разбор конкретных случаев из практики участников)
  • Если клиент возмущен: схема работы с негативными реакциями

Данная программа курса является базовой и может быть скорректирована с учетом потребностей Вашей компании.

Вы можете заказать консалтинг или тренинг для Вашей компании:

  • Написав нам по адресу info@juco.ru
  • Позвонив по многоканальному телефону +7 (495) 926-63-78
  • Связавшись с нашим партнером в своем регионе
  • Заполнив форму заказа:

Анонсы

27-29 октября тренинг «Управление проектами»

Подробности здесь...

Контакты

Цитата момента

Ничего страшного если над тобой смеются… Гораздо хуже, когда над тобой плачут…