up3_mini.jpg

Ольга Монакова: Искусство эффективных продаж

Запись по телефону: +7 (495) 926-63-78

Тренинг необходим тем, кто хочет эффективно проводить переговоры в ситуациях: ограничения информации и времени на обдумывание вариантов и на принятие решений, открытого давления и манипуляции со стороны оппонентов, невозможности прекратить переговоры по собственному желанию без наступления значимо неприятных последствий. Когда главное – результат, а не сохранение партнерских отношений.

Продолжительность программы: 20 академических часов (2 дня)

Количество участников: оптимально 10-16 человек

Основная цель тренинга: выявление и развитие навыков продаж

Форма проведения: интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и  практические задания. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Это позволяет каждому участнику потренировать полученные техники, понять какие из них лучше всего подходят ему, взглянуть на себя со стороны и пополнить свои практические знания.

Содержание тренинга:

Тема 1. Технологический цикл продажи:

  • Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности.
  • Видение общей последовательности действий в продаже.

Тема 2. Телефонное поведение

  • Отличие телефонных переговоров от очной беседы
  • Установление и поддержание контакта по телефону
  • Принципы передачи и приема информации по телефону
  • Приемы и способы ведения переговоров по телефону
  • Договоренность о встрече, итоги переговоров

Тема 3. Установление доверительного контакта с клиентом

  • Как произвести хорошее впечатление
  • Невербальные источники информации: поза, жесты
  • Фильтры коммуникации
  • Выбор и реализация эффективной позиции по отношению к клиенту
  • Убедительность в общении
  • Создание партнерских отношений с клиентом.

Тема 4. Выявление потребностей

  • Как понять клиента
  • Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
  • Опросные системы SPIN и ADAPT
  • Формирование запроса клиента. Поиск дополнительных запросов
  • Использование информации о клиенте во время переговоров
  • Основные потребности клиентов

Тема 5. Выдвижение собственного предложения

  • Основные принципы построения презентации в зависимости от клиента
  • Презентация себя, фирмы, продукта
  • Создание ценности себя, компании, продукта
  • Умение устанавливать соответствие между признаками продукта/услуги и потребностями клиента
  • Создание и отработка речевых формулировок и поведения во время презентации.

Тема 6. Эффективные переговоры

  • Планирование переговоров. Постановка цели.
  • Управление ходом переговоров. Владение инициативой. Целенаправленное и гибкое достижение цели. (Техника «парафраз» и «резюмирование»)
  • Методика целенаправленной аргументации
  • Завершение переговоров. Подписание договора. Информирование о способах дальнейшего сотрудничества. Договоренность о будущем.

Тема 7. Цена, ценность, работа со скидками

  • Обоснование цены
  • Основные правила работы с ценой
  • Фактическая ценность и ценность для клиента
  • Торг, обоснование стоимости
  • Правила работы со скидками
  • Факторы, понижающие чувствительность клиента к цене
  • Правила «отстройки» от конкурентов

Тема 8. Работа с возражениями и сомнениями клиента

  • Действия в случае отказа
  • Источники возражений и сомнений
  • Освоение методов диагностики «Отмазок»
  • Работа с рациональными, ложными, финансовыми возражениями
  • Составление «формуляра основных возражений» освоение основных схем обработки возражений
  • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними  (Разбор конкретных случаев из практики участников)
  • Если клиент возмущен: схема работы с негативными реакциями

Данная программа курса является базовой и может быть скорректирована с учетом потребностей Вашей компании.

Вы можете заказать консалтинг или тренинг для Вашей компании:

  • Написав нам по адресу info@juco.ru
  • Позвонив по многоканальному телефону +7 (495) 926-63-78
  • Связавшись с нашим партнером в своем регионе
  • Заполнив форму заказа:

Анонсы

26-28 июня тренинг «Управление проектами»

Подробности здесь...

Контакты

Цитата момента

Попытка неопытного бизнесмена начать большой бизнес на заемные деньги равносильна попытке неопытного наездника пустить сильную лошадь галопом по пересеченной местности.

Михаил Рыбаков