slide1.jpg
slide2.jpg
slide3.jpg
slide5.jpg
slide4.jpg

Радмило Лукич: Эффективные продажи

Программа тренинга Радмило М. Лукича
«Эффективные продажи»

Запись: +7 (495) 926-63-78

Тренер: Радмило Лукич - один из наиболее знаменитых тренеров СНГ по управлению продажами, продажам и переговорам.

Название модуля

Результаты

1.

10 секретов продавца

1. Мотивационный эффект, т.е. изменение отношения к ключевым моментам своей работы, появление желания применять полученные знания и умения в реальных продажах

2. Обучающий эффект, т.е. появление новых знаний и умений

2.

Анатомия продаж

  • формирование у всех сотрудников клиентоориентированной установки в работе
  • формирование у сотрудников единого представления о принципах продажи и технологиях эффективной работы с клиентами
  • формирование позиции продавца, которая позволяет осуществлять продажи, опираясь на проверенные методы и техники

3.

Техника задавания вопросов

  • Формирование представления о видах вопросов
  • Овладение навыками техники задавания вопросов
  • Обучение навыкам выяснения потребностей клиента с помощью грамотно сформулированных вопросов

4.

Что делать, когда возникает возражение по цене

  • Формирование у сотрудников модели общения, которая позволит рассеивать сомнения и возражения клиента

5.

Техника заключения сделки

  • Знакомство с 18-ю техниками заключения сделки и отработка некоторых из них

6.

Работа с ключевыми клиентами

  • Формирование представления о значении и  организации работы с ключевыми клиентами
  • Овладение навыками ведения ключевого клиента

7.

Переговоры. Negotiations skills

  • Овладение техниками, направленными на то, как отстоять свои интересы за столом переговоров
  • Знакомство с методами влияния на принятие решения в переговорах

© Радмило М. Лукич, 2006 г.

Содержание модулей

Анатомия продаж

Первичный поиск клиентов  (PROSPECTING)

1.1 Совместная работа отделов продаж и маркетинга.

1.2  Выставки, реклама, рассылки: до и после.

1.3 Систематизация и документальная поддержка работы. 

1.4 Поиск новых клиентов как постоянная задача.

Квалификация клиентов  (QUALIFYING)

2.1 Совместная работа отделов продаж и маркетинга.

2.2 В чем ваша добавленная стоимость.

2.3 Что общего у ваших существующих клиентов.

2.4 Заранее приготовьте каталоги, ответы, сравнения и расчеты.

2.5 Предпочтение личным встречам по отношению к телефону и электронной почте.

Определение потребностей  (NEEDS ANALYSIS)

3.1 Если знаете потребности, вы будете продавать конкретную выгоду и пользу.

3.2 Определение потребностей как активный способ опережения замечаний по цене.

3.3 Научитесь эффективно задавать вопросы и внимательно слушать.

3.4 Вспомните о том, что 90 % времени вы готовитесь и 10 % продаете.

3.5 Ваши знания бизнеса клиента – это ключ к вашей добавленной стоимости.

Презентация  (PRESENTATION)

4.1 Избегайте стандартной презентации, дорабатывайте их под конкретного клиента.

4.2  Цель идеальной презентации: предоставить информацию, показать выгоду и подчеркнуть источник срочности.

4.3  Выучите правила проведения профессиональной презентации и репетируйте.

4.4  В конкретной узнаваемой презентации присутствующие будут принимать       участие.

4.5  Поставьте цели до презентации и сделайте план действий после презентации.

Этап предъявления доказательств  (PROOF STAGE)

5.1  Встреча потенциальных клиентов с существующими.

5.2  Маленький пробный контракт.

5.3 Предоставление товаров на бесплатное временное пользование.

5.4 Определение и устранение конкретных источников нерешительности клиента.

      Завоюйте доверие клиента, познакомив его со своей фирмой.

Заключение контракта  (CLOSING)

6.1. Заключение контракта как один из этапов, а не единственный этап процесса продаж.

6.2. Вершина мастерства по заключению контракта.

6.3. Ваш капитал – это довольные, а не обманутые клиенты.

6.4. Каждый новый контракт перед вами либо открывает, либо закрывает много дверей.

6.5. Заключение контракта – это не конец вашего общения с клиентом.

Техника задавания вопросов

 Для чего нужно владеть техникой задавания вопросов

 Типы вопросов

 Риски  в зависимости от типа вопросов

 Стратегия задавания вопросов по темам

 Схема логики вопросов

Работа с ценовым возражением

 Основные ценовые возражения

 Модель работы с  возражениями из 3 шагов

 Эффективные стратегии работы  с ценовым возражением

 Что содержит разница в цене

 Соотношение цены и ценности

Техника заключения сделки

 Анатомия заключения контракта

 18 техник заключения сделки

Переговоры. Negotiation skills

  Этапы переговоров

  Основные подходы в переговорах – как их узнать, либо выбрать

  Планирование и подготовка

  К чему стремиться, а чего избегать в переговорах

  Разбор кейсов. Деловая игра с видеозаписью. Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров.

 Тест по навыкам ведения  переговоров

Работа с ключевыми клиентами

 Определение ключевого клиента

 Организация работы с ключевым клиентом

 Сбор сведений о ключевом клиенте

 Процедура ведения ключевого клиента

 Стратегия входа к ключевому клиенту

 Особенности поведения менеджера с ключевым клиентом

 Этапы принятия решения ключевым клиентом

 Методы влияния на принятие решения ключевым клиентом

Для систематизации управленческого опыта, формирования эффективных навыков управления процессом продаж, овладения навыками управленческого взаимодействия с руководством и подчиненными мы рекомендуем следующие семинары и тренинги:

 Управление отделом продаж

 Управление проектами

 Стратегическое планирование

 Управление переменами и др.

        Все тренинги сопровождаются мотивационным эффектом, который проявляется в повышении профессиональной активности и увеличении лояльности сотрудников к компании.

        Для закрепления обучающего эффекта, фиксации знаний и умений, получаемых в тренингах, мы предлагаем посттренинговую поддержку участников в виде анализа возникающих вопросов и совместную выработку эффективных стратегий поведения менеджеров в сложных ситуациях в режиме on-line по электронной почте в течение 3-х месяцев после проведения тренинга.

© Радмило М. Лукич, 2006 г.

Вы можете заказать консалтинг или тренинг для Вашей компании:

  • Написав нам по адресу  Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
  • Позвонив по многоканальному телефону +7 (495) 926-63-78
  • Связавшись с нашим партнером в своем регионе
  • Заполнив форму заказа:

Анонсы

«Управление эффективностью» Мастер-класс Управление эффективностью. Запись мастер-класса Дмитрия Македонского можно получить >>Здесь<<

Контакты

Цитата момента

Встречается как-то раз Земля с другой планетой и говорит:
- Ты знаешь: у меня люди завелись! все что-то сверлят, буравят, пилят! Надоели: сил моих больше нет!
А та ей отвечает:
- Да ты не парься пройдут скоро! У меня тоже были - прошли!