up3_mini.jpg

Тренинг «Тендеры: выигрываем по-новому!»

Выигрыш с проигрышем на одних санях ездят…
Русская народная поговорка

Тренинг предназначен для руководителей организаций и функциональных подразделений, сотрудников компаний, проводящих и участвующих в тендерах.

Авторский тренинг, построенный на основе практического опыта подготовки, проведения и участия в тендерах как на стороне «Заказчика», на стороне «Исполнителя», так и в качестве внешнего независимого консультанта.

Продолжительность программы: 1 день

Количество участников: оптимально 10-16 человек в группе

Цель тренинга – формирование у участников системных знаний о «законах» проведения тендеров, развитие и отработка у них практических навыков:

  • создания технологии работы с тендерами внутри компании (этапы, процедуры, документы, ответственные),
  • подготовки уникальных коммерческих предложений,
  • работы с рисками при подготовке, проведении и участии в тендерах,
  • выявления и управления интересами всех заинтересованных участников тендера,
  • навыки ведения переговоров в рамках тендеров.

В результате тренинга участники «на выходе» получают:

  • системные знания о «законах» проведения тендеров;
  • знания о типичных ошибках, приводящих к проигрышу в тендерах и как их избежать;
  • практические методы и приемы подготовки и участия в тендерах;
  • технологию работы с тендерами, которую смогут применять в своей компании.

Работа на тренинге выстроена в форме минилекций, мозговых штурмов, деловых игр. Каждая  тема отрабатывается на практике в режиме деловых игр и упражнений.

Тема 1. Основные понятия и определения

  • Место и значение тендеров в прибылеообразующем бизнес-процессе компании
  • Термины и определения: тендеры, тендерная заявка, тендерная документация, тендерная комиссия/комитет, участники. Российское Законодательство о тендерах.
  • Виды тендеров
  • Разработка классификации тендеров в компании
  • Жизненный цикл тендера: основные этапы и процедуры

Тема 2. Заинтересованные стороны и участники тендера

  • Выявление заинтересованных сторон (стейкхолдеров) и ключевых участников тендера внутри компании и во внешнем окружении
  • Определение и анализ их интересов (явных и скрытых)

Тема 3. Инициация тендера

  • Поиск и  сбор идей и предложений
  • Изучение тендерной заявки (ТЗ)
  • Анализ целесообразности участия: ожидаемый финансовый результат и оценка нефинансовых выгод для компании
  • Анализ осуществимости (ресурсы, соответствие возможностей заявленным требованиям, сроки, бюджет и проч.)
  • Анализ рисков: классификация, выявление, оценка, план управления
  • Принятие решения об участии, назначение ответственного, формирование рабочей группы

Тема 4. Подготовка

  • Установление контакта с Заказчиком
  • Установление правил взаимодействия с Заказчиком
  • Подготовка коммерческого предложения: шаблонное и нешаблонное (уникальные «фишки»)
  • Подготовка презентации (форма и содержание)
  • Подготовка специализированной документации
  • Подготовка сопроводительного письма
  • Подготовка к переговорам (цели, план, роли, наши сильные и слабые стороны, материалы)

Тема 5. Участие

  • Проведение презентации компании
  • Переговоры
    • Количество раундов переговоров – от одного до «бесконечности»?
    • Первые переговоры
    • Промежуточные переговоры
    • Завершающий раунд переговоров
  • § Типичные ошибки, приводящие к проигрышу на этой стадии
  • § Отработка правильной тактики  

Тема 6. Завершение

  • Итоги тендера
  • Анализ ошибок, способы их корректировок, создание правильных моделей (документы, поведение и проч.)
  • Внутреннее обучение персонала – отработка правильных моделей
  • Документальное завершение
  • Хранение опыта в базе данных компании и использование в дальнейшем при участии в следующих тендерах (важно НЕ наступать на «те же грабли»)

Тема 4. Этапы работы с тендерами внутри компании со стороны Заказчика

  • Бизнес – идея и создание тендера
  • Подготовка (проектирование) тендера
  • Проведение (реализация) тендера
  • Завершение (подведение итогов) тендера

Тема 5. Персонал компании: ключевые участники и их роли в тендерах

  • Ключевые участники – люди и подразделения компании
  • Ролевая структура участников
  • Основные роли: цели, ответственность и полномочия
  • Матрица ответственности как инструмент
  • Эффективное взаимодействие участников: приемы, коммуникации

Тема 6. Мотивация персонала – участников тендеров

  • Организационно-ролевая структура управления тендерами и организационная структура компании
  • Куратор тендерной работы в компании (коммерческий директор, зам.генерального директора, директор по развитию). Цели, задачи, функции. Ответственность и полномочия. Отражение в должностной инструкции.
  • Единый центр управления тендерами (координатор тендеров, управляющий тендерами, администратор по тендерам).  Цели, задачи, функции. Ответственность и полномочия. Отражение в должностной инструкции.
  • Руководители тендеров. Цели, задачи, функции. Ответственность и полномочия. Отражение в должностной инструкции.
  • Карты компетенций участников тендерной работы.
  • Мотивация участников тендерной работы:
    • Система показателей (процессных и достижения  целей)
    • Критерии оценки и весовые коэффициенты
    • Расчет для начисления заработной платы участникам тендерной работы с учетом системы показателей

Тема 7. Эффективная технология работы с тендерами

  • Схема бизнес-процесса «Тендер» - разработка и принятие
  • Тендерный комитет как совещательный орган: основные и приглашенные участники
  • Стандарты: разработка документации (Положения, регламенты, инструкции и шаблоны), внесение необходимых изменений в существующие документы компании
  • Совещания по тендерам (планирование, регулярность, подготовка и проведение, принятие решений)
  • Компетенции участников: знания и навыки, развитие персонала
  • Ключевые факторы успеха
  • Разработка плана конкретных действий по применению полученных знаний и навыков в компании

Данная программа курса может быть скорректирована с учетом потребностей Вашей компании. При необходимости программа может быть расширена до 10 дней в зависимости от глубины изучения той или иной темы. Рекомендуем также провести «скрытый тендер». Подробнее об этом Вы можете узнать у автора программы, позвонив нам по телефону +7 (495) 926-63-78 или прислав запрос на info@juco.ru

Анонсы

26-28 июня тренинг «Управление проектами»

Подробности здесь...

Контакты

Цитата момента

Даже путь длиной в тысячу ли начинается с одного шага.

Лао-Цзы